La ricerca di sponsor è una delle attività più importanti per ogni iniziativa. Scopri perché è pericoloso che la facciano altri e come puoi risolvere.

Ti assicuro che l’idea di avere qualcuno che giri le aziende per trovare Sponsor in cambio di una percentuale, piace a tanti.

Noi, che lavoriamo per insegnare anche a chi non ha esperienza come cercare sponsor in modo efficiente, in questi anni abbiamo sentito tante persone che, dopo essersi affidate ad agenzie di ricerca di sponsor, hanno avuto delusioni. In alcuni casi sono state cancellate intere manifestazioni.

Tra poco scoprirai che c’è una soluzione a questo problema.
È abbastanza semplice, non costa nulla, abbatte i rischi e non ti farà fare brutta figura con le aziende.
Infatti, nell’affidare ad altri l’incarico di trovare del denaro, non affidi a loro solo la sopravvivenza della tua iniziativa ma anche la tua credibilità personale.

Prima della soluzione, però, voglio dimostrarti perché non devi affidare ad altri la tua ricerca di sponsor.

Tipi di iniziative che cercano sponsor

Quasi ogni iniziativa che sta cercando sponsor rientra in una di queste 3 categorie:

1. Iniziative con alto budget
   Tanto pubblico e molti soldi in ballo. Non hanno bisogno di presentazioni perché il loro nome è sufficiente per far aprire le porte delle aziende. (Non sempre si aprono anche portafogli perché le richieste economiche possono essere molto alte)
2. Iniziative di massa
   Iniziative con grande potenziale e un’organizzazione ben strutturata fatta di professionisti in grado di muovere budget anche considerevoli.
3. Iniziativa personale
   Attività nate dall’idea di una sola persona che si incarica della maggior parte degli aspetti organizzativi. Quando hanno un piccolo staff è fatto da parenti, amici e qualche appassionato.

Queste 3 categorie hanno un approccio alla ricerca di sponsor molto diverso tra loro.

Chi cerca sponsor per iniziative ad Alto Budget o per iniziative di massa può gestire la ricerca dedicando meno tempo per far capire i valori dell’iniziativa e acquisire la fiducia delle aziende. Questo permette di arrivare prima alla fase di contrattazione.

Alle iniziative di tipo Personale succede l’opposto: hanno bisogno di molto tempo e di fare molte azioni per far capire il loro valore alle aziende e ottenere la loro fiducia. Di solito, però, appena l’azienda avrà capito l’efficacia della sponsorizzazione, la trattativa sarà di breve durata.

Trovare sponsor grazie al valore percepito

Le aziende, come chiunque altro, investono quando capiscono che avranno un vantaggio.
Vale per l’assunzione di nuovo personale o per l’acquisto di un nuovo macchinario. Vale anche per ogni azioni di marketing e quindi anche per le sponsorizzazioni.

La sponsorizzazione, come ogni altro investimento fatto dalle aziende, viene fatta per ottenere un vantaggio*.

Per fare in modo che i manager di un’azienda capiscano il potenziale di ciò che gli stai proponendo, ne comprendano la qualità e decidano di finanziare la tua iniziativa, devono avere ben chiari moltissimi aspetti e aver valutato con cura tutti i vantaggi che gli porterai.

Elenca i vantaggi che le aziende avranno nel diventare sponsor

Quando ti rivolgi a un’azienda per proporre la sponsorizzazione, avrai maggiori possibilità di successo se elencherai i vantaggi che avranno nel legare il loro marchio alla tua iniziativa.

È dimostrato che manager e reparti marketing prestano più attenzione alle iniziative che elencano i vantaggi della ricerca di sponsor già nelle prime fasi della trattativa.

Il motivo è da ricercare nel valore percepito della tua iniziativa: all’aumentare dei benefici aumenterà anche il desiderio di ottenere quei benefici.

Parla delle tue azioni di marketing

Dovendo affidarti una parte della loro comunicazione, sapere che conosci i meccanismi di una sponsorizzazione efficace li fa sentire più al sicuro.

Quindi, alle aziende che vuoi tra i tuoi sponsor parla di:

• Target: la cosa più importante per le aziende è poter comunicare con il loro pubblico. Tu e le tua iniziativa avete un pubblico che potrebbe interessare molto all’azienda.
• Posizionamento e riposizionamento: una sponsorizzazione può mettere il marchio dell’azienda davanti a un pubblico nuovo o a un pubblico che già conosce l’azienda.
• Attivazioni: per aumentare l’efficacia della tua proposta informa l’azienda che sei a disposizione per fare qualcosa che vada oltre il mettere il loro logo in ogni posizione possibile. Le attivazione degli sponsor sono sempre più diffuse, piacciono al pubblico e permettono, a costi bassissimi, di aumentare l’efficacia della sponsorizzazione.
• Vantaggi fiscali: la normativa italiana prevede diversi livelli di sgravi fiscali per chi investe in sponsorizzazioni e, inoltre, guadagneranno dalla pubblicità che gli farai.

Come trasmettere il tuo valore alle aziende sponsor

Per fare in modo che i manager e i reparti marketing delle aziende siano interessati a ciò che gli vuoi proporre devono poter quantificare i vantaggi che gli porterai.

Quello devi fare è far capire il valore della tua iniziativa sfruttando gli argomenti qui sotto.

• Numeri (tutti i numeri che ti vengono in mente): tutti i reparti delle aziende adorano i numeri: piacciono al marketing, all’ufficio amministrativo, all’ufficio acquisti e all’ufficio vendite. Usare i numeri quando presenti il tuo progetto permetterà a tutti loro di valutare la tua idea.
• Proposte: il modo migliore di far appassionare le persone a ciò che fai è renderli partecipi. Descrivi cosa potreste fare insieme e metti l’accento su ciò che potrebbe far aumentare la conoscenza dell’azienda, dei suoi servizi e dei suoi prodotti.
• Azioni di marketing: per far conoscere all’azienda i tuoi numeri, il tuo modo di lavorare, le azioni che potreste fare insieme, è bene che tu faccia Marketing verso i tuoi sponsor [VIDEO].
  Tutto ciò che è marketing va bene: Pubbliche Relazioni, telefonate, e-mail, lettere o eventi. Non limitarti. Ogni azione servirà a dimostrare la tua affidabilità.
• Stampa, web e social: le migliori azioni di marketing passano anche dalla stampa e dal web. Le ho messe in un titolo separato perché, a dispetto di quelle elencate qui sopra, le comunicazioni fatte con questi mezzi sono indirette, ma l’uso della stampa, del web e dei canali social è fondamentale per costruire un’iniziativa che abbia credibilità presso le aziende. Presta molta attenzione a questo aspetto.

ATTENZIONE: Una delle parole più abusate nella ricerca di sponsor è VISIBILITÀ. T sconsiglio di usarla.
Approfondimenti VIDEO:
📺: Scopri perché “Visibilità” è una parola che dovresti usare con molta attenzione
📺: Cosa non dire mai agli Sponsor in fase di trattativa

Nessuno conosce la tua iniziativa meglio di te

Come avrai capito per fare al meglio tutto il lavoro descritto qui sopra, serve una grande conoscenza dell’iniziativa.
Sia degli aspetti organizzativi che di quelli tecnici: limiti e possibilità, costi e regolamenti.

Creare qualcosa che abbia pubblico e sia interessante per le aziende non è facile. Le cose da considerare sono tantissime e quando la ricerca di sponsor viene svolta dall’interno, tutto ciò che serve per rendere la ricerca efficiente è a disposizione.

Nel caso in cui la ricerca viene fatta da altri, queste persone non avranno la tua stessa conoscenza e il loro lavoro sarà inevitabilmente impreciso.

Non far fare la ricerca di sponsor ad altri

Chi decide di affidare ad altri la propria ricerca di sponsor, affida, oltre al reperimento di denaro, la sopravvivenza dell’iniziativa e la sua stessa credibilità personale.

E poi c’è la questione economica.
Dal momento che sarai responsabile della qualità dell’investimento dell’azienda, non puoi permetterti di dare una percentuale alta a chi farà la ricerca di sponsor perché, costringeresti le aziende a investire una cifra molto più alta del reale valore di ciò che stai offrendo, rendendo il loro investimento inefficace. Perderai sia sponsor che credibilità.

Indipendentemente dalla dimensione dell’investimento, la percentuale equa per il procacciatore di sponsor non potrà superare il 10% dell’accordo.

Devi considerare che le aziende conoscono il valore di una sponsorizzazione.
Anche se non le informerete della percentuale dell’accordo, se questa dovesse essere alta potrebbero succedere 2 cose:

• l’azienda proverà a scavalcare l’intermediario per parlare direttamente con te. Non è una buona cosa: nel contratto con l’agenzia ci sarà scritto che dovrai comunque dare la percentuale concordata, mentre tu, allo sponsor avrai dovuto abbassare il prezzo a causa dell’eliminazione dell’intermediario.
• l’azienda rinuncerà alla sponsorizzazione per i costi troppo alti. Non è una buona cosa: oltre a non avere lo sponsor, avrai anche perso la possibilità di tornare dall’azienda in futuro.

Se tu e l’intermediario vi accordaste per il 10%, con questa cifra dovrebbe sostenere tutti i costi di studio del mercato, ricerca, pubbliche relazioni, dei tanti viaggi e visite e i costi del suo ufficio. Il tutto cercando di guadagnare qualcosa.

Tu, senza sforzo, prenderesti il 90%. Una sproporzione.

Ci sono organizzatori disposti a cedere agli intermediari anche il 40% di ciò che pagheranno le aziende.
È follia.
Le aziende che decidono di usare le sponsorizzazioni in modo legale, lo fanno per 2 motivi: scarico fiscale e promozione pubblicitaria.
In nessun caso vogliono pagare in più di quanto necessario.

Abbiamo fatto qualche calcolo: rivolgersi a un’agenzia è sostenibile per iniziative che hanno un budget da sponsor superiore a 200.000 Euro.
Se ti sembra errato mi piacerebbe lo scrivessi nei commenti, così potremo parlarne insieme.

Affidare ad altri la ricerca di sponsor è pericoloso e dannoso

Posso capire il timore di non essere in grado di trovare gli sponsor necessari a coprire i costi, ma per risolvere ci sono tante strade.

Affidarsi a persone esterne all’iniziativa, e concedere una alta percentuale nella speranza che lavorino di più e meglio è pericoloso e dannoso.

L’argomento è delicato e non è il caso di fare giri di parole.

SCELTA PERICOLOSA: se l’azienda esterna non trovasse sponsor sufficienti su chi ricadrebbe l’onere di sanare i conti? Come fai a programmare acquisti e spese nella speranza che qualcun altro chiuda contratti al posto tuo?
Inoltre, se la ricerca di sponsor viene fatta da una persona/agenzia che non conosce tutte le sfaccettature della tua iniziativa potrebbero sorgere dei problemi con regolamenti, accordi precedenti, gestione dei costi della sponsorizzazione stessa o contratti in essere.
A questi si aggiungerebbero le questioni fiscali e legali: chi sarà responsabile di mantenere gli accordi presi dall’intermediario?

SCELTA DANNOSA: le aziende non vogliono sprecare denaro e darti più del necessario, solo perché il contatto lo ha trovato un’agenzia e non il presidente (o il suo staff) è una cosa che non vogliono. Capendo che una grossa fetta del loro investimento non sarà per la promozione del loro marchio, ma in costi d’agenzia, perderanno fiducia in te e nella tua iniziativa.

Inoltre qualunque contratto avrebbe problemi in fase di rinnovo:

• Dovrai dare di nuovo la percentuale all’agenzia, anche se tutto il lavoro per tenerti lo sponsor lo avrai fatto tu?
• Non darai nulla all’agenzia? Dovrai aumenterai il prezzo per coprire il costo in più fatto al momento della prima firma o farai uno sconto?

Affidare la ricerca di sponsor ad altri, è una pessima idea
Può avere senso solo quando i budget sono stellari perché le percentuali, anche se piccole, potranno coprire i costi che l’agenzia avrà sostenuto.
In ogni caso, la chiusura del contratto viene fatta dai presidenti. 

Nel caso in cui volessi perseguire la strada dell’agenzia di intermediazione, prima di affidare l’incarico, prova a proporgli il punto 3 dell’elenco qui sotto.
Se verrà accolto con favore significa che hai trovato un’agenzia che sa quello che bisogna fare per raccogliere sponsor di valore e sa di poterci riuscire, avendo un buon guadagno.
Se cominceranno a storcere il naso… comincia a storcerlo anche tu: è segno che non sono certi di riuscire a raggiungere nemmeno li risultato minimo.

Le alternative per chi non è sicuro di trovare sponsor per la sua iniziativa

Metti in pratica le idee qui sotto per riuscire a trovare sponsor, senza mettere tutto in mano ad altri.

1. Usa i segnalatori dando loro una piccola percentuale. Se sotto il 3% non corri rischi ne di trasparenza ne in fase di rinnovo.
2. Affida a più di un’agenzia la ricerca di sponsor. Senza esclusive.
3. Vendi una parte del pacchetto sponsor a un’agenzia (con fideiussione). I soldi saranno assicurati e l’agenzia si incaricherà di vendere spazi per se stessa al prezzo che vorrà. Tu non sarai il destinatario delle sponsorizzazioni, ma solo il tramite con cui l’agenzia venderà i suoi servizi pubblicitari.
   Fai molta attenzione ai dettagli nel contratto per evitare sorprese in fase di rinnovo.

PLUS: puoi creare dei pacchetti limitati e proporre alle persone esterne di vendere solo questi pacchetti. Passerete a un contratto più aperto quando vi sarete testati a vicenda.
PLUS 2: non farti conquistare dai successi degli anni passati. Ogni anno è diverso e il 2020 è stato una tagliola. Ciò che è stato fatto in passato non è una garanzia. Inoltre ogni iniziativa è diversa: essere stati in grado di trovare sponsor per altri non significa che ci riusciranno per te.

Le cose elencate qui sopra le puoi fare tutte e fa anche la ricerca di sponsor in autonomia. Prendi tu gli accordi con le aziende che riesci a raggiungere.

E poi c’è anche un’altra possibilità, un po’ estrema, ma piace tanto a pubblico e giornali: cercare la strada dell’azionariato popolare e del crowdfunding. Non si tratta di una vera ricerca di sponsor, ma una ricerca di fondi da destinare all’iniziativa, ai suoi progetti e alla sua crescita. Guarda il video: “Crowdfunding e ricerca di Sponsor“.

Usa al meglio i segnalatori e non delegare la ricerca di sponsor

Quella dei segnalatori di sponsor è una soluzione semplice da attuare, sicura, a bassissimo costo, che può dare una grande mano a ogni ricerca di sponsor ed è moralmente accettata dalle aziende.

Si tratta di proporre alle persone di parlare di te alle aziende conoscono. A chi ti darà il nome di aziende interessate a diventare tuo sponsor darai una piccola percentuale, tra l’1 e il 3 percento dell’accordo economico che raggiungerete tu e l’azienda che ti sarà stata segnalata.

Questi sono i vantaggi più evidente nell’utilizzare i segnalatori:

• Nessun esborso eccessivo per le aziende
• Pieno controllo di tutte le decisioni prese con le aziende sponsor
• Più soldi a tua disposizione
• Solo appuntamenti utili – Guarda il video: “Fai come noi per non perdere tempo quando cerchi sponsor“
• Rapporto diretto con le aziende in fase di trattativa
• Accordi diretti con gli sponsor quando la trattativa sarà conclusa
• Gestione semplificata in fase di rinnovo del contratto di sponsorizzazione
• Aumento esponenziale dei collaboratori potenziali: chiunque può essere un segnalatore – potrebbe anche essere una bella opportunità da offrire al tuo pubblico.

Pensaci e, scusa se te lo ripeto, evita di affidare la tua ricerca di sponsor a qualcun altro.

La ricerca di sponsor è la linfa vitale di qualunque iniziativa. I risultati migliori si ottengono quando viene fatta in casa.

✴mi riferisco a investimenti pubblicitari in sponsorizzazioni: la ricerca di donazioni o la proposta di altre formule di pagamento non rientra in una strategia di ricerca di sponsor efficiente che si svolga nella legalità.

6 e-mail in 5 giorni con i trucchi per una grande ricerca di sponsor e poi la nostra newsletter settimanale. Zero Spam e ti puoi cancellare quando vuoi.

---

Podcast

Audio che spiegano come trovare sponsor in modo efficiente.
Tanti consigli e tecniche testati sul campo che hanno già aiutato migliaia di iniziative a trovare più sponsor, più velocemente e con budget più alti.

Ascolta gratis e registrati per non perdere le prossime puntate.

Qui sotto l’ultima registrazione.

Trovi “Come trovare Sponsor” su:

---