La ricerca di sponsor è una delle attività più importanti per la tua iniziativa ed è pericoloso lasciare che siano altri ad occuparsene, ma abbiamo la soluzione.

A molti piace l’idea di avere qualcuno che vada al posto loro nelle aziende a cercare Sponsor in cambio di una percentuale.

In questi anni abbiamo ascoltato tante storie chi si è affidato ad agenzie di ricerca di sponsor e ha avuto delusioni e grosse perdite economiche. Per questo insegniamo alle persone come cercare veri sponsor in modo efficiente,

Quando parlo di veri sponsor mi riferisco a quelle aziende che investono per affiancare il loro nome ad iniziative perché queste saranno in grado di far vedere i logo, mostrare i prodotti e trasmettere i messaggi aziendali al pubblico giusto.
Le vere sponsorizzazioni non sono beneficienza.
I veri sponsor non fanno donazioni, ma investiranno nelle occasioni pubblicitarie che la tua iniziativa sarà in grado di offrire.

Tra poco scoprirai che ci sono delle valide alternative all’affidare ad altri la tua ricerca di sponsor. Sono semplici, possono essere gratuite, abbattono ogni rischio e non ti faranno mai fare brutta figura con le aziende. Già, quando affidi ad altri l’incarico di trovare il denaro che ti serve, non gli affidi solo la sopravvivenza della tua iniziativa, ma anche la tua stessa credibilità.

Prima della soluzione, però, voglio dimostrarti perché non è bene non affidare ad altri la tua ricerca di sponsor.

I 3 tipi di iniziative che cercano sponsor

Quasi ogni iniziativa cerca sponsor.
Che si tratti di sport, cultura o di progetti personali, la tua idea, con molta probabilità, rientra in una di queste 3 categorie:

1. Iniziativa personale
   Sono attività nate dall’idea di una sola persona che si incarica della maggior parte degli aspetti organizzativi. Quando hanno uno staff è fatto da parenti, amici e qualche appassionato.
2. Iniziativa di massa
   Sono iniziative con grande potenziale le quali hanno un’organizzazione ben strutturata fatta di professionisti in grado di gestire anche budget considerevoli.
3. Iniziativa con alto budget
   Si tratta di attività che hanno un bacino di pubblico molto grande e che gestiscono budget giganteschi. Sono iniziative che non hanno bisogno di presentazioni perché il loro nome è sufficiente per far aprire le porte delle aziende. (Non sempre si aprono anche portafogli perché le richieste economiche possono essere davvero molto alte).

Queste 3 categorie hanno un approccio alla ricerca di sponsor molto diverso tra loro, un approccio che è bene conoscere per non commettere errori.

Come cambia l’approccio alla ricerca di sponsor

Chi deve trovare gli sponsor per iniziative ad alto budget o di massa può dedicare meno tempo per acquisire la fiducia delle aziende. La loro iniziativa è già conosciuta da reparti marketing e manager permettendogli di arrivare più velocemente alla fase di contrattazione.

Alle iniziative di tipo Personale succede l’opposto: hanno bisogno di molto tempo (e molte azioni) per far capire il valore dell’idea e ottenere fiducia. Il lato positivo è che appena l’azienda avrà capito l’efficacia della sponsorizzazione, la trattativa sarà molto rapida.

Cos’è il Valore Percepito e come usarlo per trovare sponsor

Le aziende investono quando capiscono che avranno un vantaggio. Come chiunque.
Il bisogno di sapere che ciò che stanno facendo gli porterà dei vantaggi, vale in tutti gli ambiti: quando devono assumere, acquistare dei macchinari o decidere di farsi pubblicità. E le sponsorizzazioni sono una forma di pubblicità.

Le sponsorizzazioni quindi, come ogni altro investimento, vengono fatta per ottenere un vantaggi.

Affinché i manager capiscano il potenziale di ciò che gli stai proponendo, ne comprendano la qualità e decidano di finanziarti, devi fare in modo che abbiano ben chiari moltissimi aspetti della tua iniziativa. In questo modo potranno valutare con cura tutti i vantaggi che avranno nell’affiancare il loro nome al tuo.

1) Elenca i vantaggi che le aziende avranno nel diventare sponsor

Quando ti rivolgi a un’azienda per proporre la sponsorizzazione, avrai maggiori possibilità di successo se farai un elenco dei vantaggi che avranno nel legare il loro marchio alla tua iniziativa.
Manager e reparti marketing prestano più attenzione alle iniziative che elencano i vantaggi della ricerca di sponsor già nelle prime fasi della trattativa.
Il motivo è da ricercare nell’idea di valore percepito: maggiori saranno i benefici, maggiore sarà il desiderio di ottenere quei benefici.

Quando si avvia una discussione con un potenziale sponsor, è importante evidenziare con chiarezza i benefici che si potrebbero generare per l’azienda. Spiega in maniera dettagliata le opportunità che deriverebbero dall’investimento sia in termini di visibilità del marchio, che di ampliamento del numero di clienti potenziali che di interazione che il Vostri pubblico comune potrebbe avere con il loro marchio e i loro prodotti.

Questo approccio funziona perché ogni attività imprenditoriale ha il bisogno che ogni investimento dia il miglior risultato possibile. Illustrare con chiarezza i possibili impatti pubblicitari derivanti dalla vostra collaborazione ti consentirà di aumentarne il valore percepito agli occhi dello sponsor, stimolando il suo l’interesse ad acquisire le possibilità di comunicazione e marketing che gli avrai mostrato.

2) Parla delle tue azioni di marketing

Una ricerca di sponsor efficiente propone alle aziende di affidare all’iniziativa una parte della strategia di comunicazione e visibilità dell’azienda. Perché la ricerca dia i risultati sperati è importante poter dimostrare di conoscere le dinamiche e i meccanismi necessari per ottenere un’attività di promozione che sia efficace.

Dovendo affidarti una parte della loro comunicazione, sapere che sai cosa serve per rendere una sponsorizzazione efficiente li farà sentire più al sicuro.

Presentando la tua iniziativa con un discorso strategico, focalizzato su obiettivi di business che interessino all’azienda, ti sarà possibile aumentare il tuo appeal agli occhi dei manager che dovranno prendere le decisioni. In particolare, metti in evidenza il fatto che il tuo pubblico è molto vicino al pubblico che l’azienda vuole raggiungere. Fagli notare che offri opportunità di posizionamento uniche e modi per mettere il pubblico in contatto con il marchio in grado di massimizzare interazioni e riconoscibilità.
Da non sottovalutare anche i vantaggi fiscali che puoi offrire ma, per questi, è bene che tu senta il tuo commercialista.

Quindi, alle aziende che vuoi tra i tuoi sponsor, parla di:

• Target
  La cosa più importante per le aziende è poter comunicare con il loro pubblico e, guarda caso, tu e le tua iniziativa avete un pubblico che potrebbe interessare molto all’azienda.
  È importante evidenziare con precisione le caratteristiche socio-demografiche, gli interessi e le attitudini del pubblico che sei in grado di raggiungere. Offrendo informazioni dettagliate su affinità, touch-point e canali frequentati dal pubblico, permetterai all’azienda di valutare quanto il tuo pubblico sia simile a quello che vogliono raggiungere.
• Posizionamento e riposizionamento
  Una sponsorizzazione può mettere il marchio dell’azienda davanti a un pubblico nuovo o a un pubblico che già conosce l’azienda.
  Descrivi in che modo associare il loro marchio alla tua attività potrà rafforzare o migliorare il posizionamento attuale e l’opportunità che avranno di dialogare con nuovi gruppi di persone. Se l’azienda che vuoi avere come sponsor, invece, sta cercando un nuovo pubblico fagli notare come l’essere tue sponsor potrebbe agevolare questa operazione.
• Attivazioni
  Per aumentare l’efficacia della tua proposta informa l’azienda che sei a disposizione per fare qualcosa che vada oltre il mettere il loro logo in ogni posizione possibile.
  Le attivazione degli sponsor sono sempre più diffuse, piacciono al pubblico e permettono, a costi bassissimi, di aumentare l’efficacia della sponsorizzazione..
  Elenca le attività promozionali aggiuntive che potreste realizzare insieme come, ad esempio, la creazione di contenuti con il loro marchio da usare sui social di entrambi, concorsi a premio o l’organizzazione di eventi promozionali. Decidi tu cosa offrire sapendo che le attivazioni aiutano a coinvolgere il pubblico e aggiungono molto valore alla tua iniziativa rispetto al mero posizionamento del logo.
  Per avere qualche idea in più sulle attivazioni, leggi l’articolo 9+1 attivazioni per ottenere più soldi dalle aziende. Oppure guarda su Youtube il video che le spiega.
• Vantaggi fiscali
  Le leggi italiane prevedono diversi livelli di sgravio fiscale per chi investe in sponsorizzazioni e, inoltre, le aziende guadagneranno dalla pubblicità che gli farai.
  Descrivi nel dettaglio le diverse tipologie di agevolazioni previste dalla normativa, i requisiti per accedervi e i potenziali benefici economici, ma fai attenzione: l’argomento è delicato e dire un’imprecisione sul tema fiscale potrebbe rendere vano tutto il lavoro fatto finora.
  Sul tema fiscale interpella il tuo commercialista e fatti spiegare con estrema chiarezza i dettagli delle legislazione.

3) Trasmetti il tuo valore alle aziende sponsor

Per fare in modo che manager e reparti marketing si interessino a te, devono poter quantificare i vantaggi che gli porterai.

Per fare in modo che facciano una valutazione oggettiva, forniscigli i numeri. Mostra le dimensioni del pubblico raggiunto, le interazioni generate in presenza e online e usa tutti gli altri numeri che ti vengono i in mente. Più numeri userai nella tua presentazione, più sarà alto il valore che riuscirai a trasmettere. Lo scopo è quello di riuscire a dimostrare il potenziale impatto promozionale che la sponsorizzazione potrà produrre. In questo modo reparti marketing e vendite, sempre attenti a numeri e performance, potranno valutare la tua proposta e le sue ricadute commerciali.

Proponi idee per collaborazioni che siano coinvolgenti, mirate a incrementare la notorietà e la conoscenza dei prodotti e servizi dell’azienda presso il vostro pubblico comune.

Per fare questo lavoro al meglio prepara una lista dei mezzi di comunicazione che puoi usare per fare pubblicità alla tua iniziativa e quindi agli sponsor: volantini, manifesti, brochure, sito internet, social network, eventi, pubbliche relazioni, carta stampata, radio e TV sono solo alcuni esempi dei mezzi che puoi usare per veicolare i tuoi e i loro messaggi.
Più ampio sarà il ventaglio di possibilità che sarai in grado di offrire e più alto sarà la percezione del tuo valore.

Quello devi fare è far capire il valore della tua iniziativa sfruttando tutti gli argomenti a tua disposizione.

• Numeri (tutti i numeri che ti vengono in mente)
  Tutti i reparti delle aziende adorano i numeri. I numeri piacciono al marketing, all’ufficio amministrativo, all’ufficio acquisti e all’ufficio vendite. Usare i numeri quando presenti il tuo progetto permetterà a tutti loro di valutare oggettivamente la tua idea.
  Fornire dati precisi relativi all’andamento della tua iniziativa dimostrerà il tuo potenziale impatto promozionale.
• Proposte
  Il modo migliore di far appassionare le persone a ciò che fai è renderli partecipi. Descrivi cosa potreste fare insieme e metti l’accento su ciò che potresti fare per far aumentare, presso il tuo pubblico, la conoscenza dell’azienda, dei suoi servizi e dei suoi prodotti.
  Per portare avanti la trattativa, descrivi con chiarezza le idee che vi porteranno a collaborare per raggiungere gli obiettivi aziendali.
• Azioni di marketing
  Per far conoscere all’azienda i tuoi numeri, il tuo modo di lavorare, le azioni che potreste fare insieme, è bene che tu faccia Marketing verso i tuoi sponsor [VIDEO].
  Tutto ciò che è marketing va bene: pubbliche relazioni, telefonate, e-mail, lettere o eventi. Non limitarti. Ogni azione servirà a dimostrare la tua affidabilità e la tua capacità di costruire visibilità a futuro supporto del loro marchio.
• Stampa, web e social
  Le migliori azioni di marketing passano dalla stampa e dal web. Le ho messe in una voce separata perché, a dispetto de azioni elencate al punto precedente, le comunicazioni fatte con stampa, web e social sono indirette, ma sono fondamentali per costruire un’iniziativa che abbia credibilità presso le aziende. Presta molta attenzione a questo aspetto.
  Enfatizzare l’opportunità di comparire su media targettizzati, anche solo con citazioni o brevi articoli, amplifica il valore percepito e rinsalderà la tua reputazione.
• Monitoraggio e reporting: illustra come verrà misurato l’impatto delle attività, garantendo trasparenza sui risultati. Potrebbe sembrare una cosa difficile, ma sito e social forniscono sempre statistiche dettagliate e anche i mezzi pubblicitari tradizionali svolgono analisi sulla loro efficacia (analisi che tu puoi richiedere e fornire ai tuoi sponsor).
  Potrai anche fornire i conteggi delle presenze dal vivo o della vendita dei biglietti. Parlane con i reparti marketing delle aziende. La cosa importante è che ti dimostri disponibile a fornirgli le informazioni che serviranno a capire la bontà del loro investimento nella tua iniziativa.

ATTENZIONE
Una delle parole più abusate nella ricerca di sponsor è VISIBILITÀ. Ti consiglio di non usarla.
Approfondimenti VIDEO:
📺: Scopri perché “Visibilità” è una parola che dovresti usare con molta attenzione
📺: Cosa non dire mai agli Sponsor in fase di trattativa

Nessuno conosce la tua iniziativa meglio di te

Come avrai capito per fare al meglio tutto il lavoro descritto qui sopra, serve una grande conoscenza dell’iniziativa.
Sia degli aspetti organizzativi che di quelli tecnici: limiti e possibilità, costi e regolamenti.

Creare qualcosa che abbia pubblico e sia interessante per le aziende non è facile. Le cose da considerare sono tantissime e quando la ricerca di sponsor viene svolta dall’interno, tutto ciò che serve per rendere la ricerca efficiente è a disposizione.

Nel caso in cui la ricerca viene fatta da altri, queste persone non avranno la tua stessa conoscenza e il loro lavoro sarà inevitabilmente impreciso.

Non far fare la ricerca di sponsor ad altri

Chi decide di affidare ad altri la propria ricerca di sponsor gli affida, oltre al reperimento di denaro, la sopravvivenza dell’iniziativa e la sua stessa credibilità personale.

E poi c’è la questione economica.

Tu hai la responsabilità che l’investimento dell’azienda un valido e quindi non puoi dare una percentuale alta a chi dovrebbe farà la ricerca di sponsor. Se lo facessi costringeresti le aziende a spendere una cifra più alta del reale valore di ciò che gli stai offrendo, rendendo il loro investimento inefficiente.
Perderai sia sponsor che credibilità.

Devi considerare che le aziende ricevono molte richieste di sponsorizzazione e sono abituate a fare pubblicità. Con tutto il lavoro di informazione che avrai fatto per arrivare alla trattativa economica vera e propria, i reparti marketing si saranno già fatti una chiara idea di quanto dovranno investire: le aziende conoscono il valore che può avere per loro una sponsorizzazione.

Se la cifra da investire fosse equa, dovendo dare una percentuale alta all’agenzia/intermediario, non avresti abbastanza denaro per fare ciò che ti serve.

Se la cifra che gli verrà proposta fosse troppo alta, proprio a causa della percentuale, potrebbero succedere 2 cose:

1. l’azienda proverà a scavalcare l’intermediario e parlare direttamente con te.
   Non è una buona cosa per 2 motivi:
   • Decidi di fare tu la trattiva
     Nel contratto che avrai firmato ci sarà scritto che dovrai comunque dare loro la percentuale concordata sul prezzo pieno. E tu, allo sponsor, avrai dovuto abbassare il prezzo.
   • Decidi di rispettare il contratto e lasci la trattativa all’agenzia/Intermediario
     L’azienda potrebbe rinunciare alla sponsorizzazione perché tu, che sei a capo dell’iniziativa dimostri di non avere potere decisionale nella tua stessa attività.
2. l’azienda rinuncerà alla sponsorizzazione per i costi troppo alti.
   Non è una buona cosa: oltre a non avere lo sponsor, avrai anche perso la possibilità di tornare dall’azienda in futuro per 2 motivi:
   • nei manager dell’azienda rimarrà il ricordo che la tua iniziativa chiede delle cifre troppo alte per ciò che offre
   • nel contratto che avrai firmato ci sarà scritto che dovrai comunque dare all’agenzia/intermediario la percentuale concordata per diversi anni a venire. Anche se non saranno loro a condurre le trattative.

La dimostrazione che la ricerca di sponsor affidata ad altri non può funzionare

Ci sono organizzatori di iniziative disposti a cedere a chi gli dovesse procurare degli sponsor anche il 50% di ciò che le aziende pagheranno.
È una follia.
Le aziende che decidono di usare le sponsorizzazioni in modo legale, lo fanno per 2 motivi: scarico fiscale e promozione pubblicitaria.
In nessun caso vogliono pagare in più di quanto necessario.

Se, ad esempio, tu e l’agenzia o l’intermediario che promettono di trovare il denaro di cui hai bisogno vi accordaste per il pagamento di un più corretto 10%, con questa cifra loro dovrebbero sostenere tutti i costi di studio del mercato, ricerca, pubbliche relazioni, pubblicità, i costi dei tanti viaggi e visite e i costi del loro ufficio. Inoltre dovrebbero guadagnare qualcosa.

Tu, senza sforzo, prenderesti il 90%. Non può funzionare.
In questo caso potrebbero chiederti di pagare una cifra fissa all’inizio e senza darti garanzie sui risultati che porteranno.
(Non farti conquistare dai successi che possono aver avuto negli anni passati. Ciò che è stato fatto in passato non è una garanzia. Inoltre ogni iniziativa è diversa: essere stati in grado di trovare sponsor per altri non significa che ci riusciranno per te)

Affidare la ricerca di sponsor ad altri può avere senso per le iniziative di massa o quelle ad alto budget di cui ti ho parlato all’inizio. Loro, infatti, hanno già un ufficio marketing che si occupa degli aspetti pubblicitari e di promozione – propria e degli sponsor. Inoltre il budget da sponsor molto elevato fa sì che le percentuali, anche se piccole, possano coprire i costi che l’agenzia dovrà sostenere. Costi che saranno ridotti in quanto l’agenzia non dovrà sostenere la parte di marketing e promozione, già fatta dall’ufficio interno dell’iniziativa.

CALCOLO
Rivolgersi a un’agenzia è sostenibile per iniziative che hanno hanno del personale dedicato alla gestione del marketing al loro interno e un budget da sponsor superiore a 250.000 Euro.

Affidare ad altri la ricerca di sponsor è pericoloso e dannoso

Il timore di non essere in grado di trovare gli sponsor necessari è naturale, ma per risolvere il problema e trovare i fondi necessari per poter realizzare la tua idea ci sono altre strade. Affidarsi a persone esterne all’iniziativa e concedere loro un’alta percentuale nella speranza che lavorino di più e meglio, è pericoloso e dannoso.

L’argomento è delicato e non è il caso di fare giri di parole.

SCELTA PERICOLOSA
Se l’azienda o la persona esterna non trovasse sponsor sufficienti su chi ricadrebbe l’onere di sanare i conti? Come farai a programmare acquisti e spese se sarà qualcun altro a chiudere i contratti al posto tuo?
Inoltre, se la ricerca di sponsor viene fatta da una persona/agenzia che non conosce tutte le sfaccettature della tua iniziativa potrebbero sorgere dei problemi con regolamenti, accordi precedenti, gestione dei costi della sponsorizzazione stessa o contratti in essere.
A questi si aggiungerebbero le questioni fiscali e legali: chi sarà responsabile di mantenere gli accordi presi con le aziende? Chi farà le fatture? Chi si incaricherà degli incassi?
Le incognite sono davvero tante.

SCELTA DANNOSA
Le aziende non vogliono sprecare denaro e darti più del necessario, solo perché il contatto è stato trovato da un’agenzia e non dal presidente o dal suo staff.
Quando capiranno che una grossa fetta di ciò che pagheranno non sarà dedicato alla promozione del loro marchio, ma in costi d’agenzia, perderanno fiducia in te e nella tua iniziativa.

Inoltre qualunque contratto avrebbe problemi in fase di rinnovo perché potresti dover dare di nuovo la percentuale all’agenzia, anche se tutto il lavoro per tenerti lo sponsor lo avrai fatto tu.

Nel caso in cui volessi perseguire la strada dell’agenzia di intermediazione, prima di affidare l’incarico, prova a proporgli il punto 4 dell’elenco del prossimo paragrafo.

• Verrà accolto con favore
  Bene, hai trovato un’agenzia che sa quello che bisogna fare per raccogliere sponsor di valore e sa di poterci riuscire, avendo un buon guadagno.
• Cominciano a storcere il naso
  …comincia a storcerlo anche tu: è segno che non sono certi di riuscire a raggiungere nemmeno il risultato minimo.

Alternative pratiche per chi non è sicuro di trovare sponsor per la propria iniziativa

Metti in pratica le idee qui sotto per riuscire a trovare sponsor, senza mettere tutto in mano ad altri.

1. Usa i segnalatori dando loro una piccola percentuale. Se sotto il 3% non corri rischi ne di trasparenza ne in fase di rinnovo.
2. Usa gli ambasciatori, persone in grado di crearti i contatti a cui potrai fare la tua proposta di sponsorizzazione. E non ti chiedono nessuna percentuale.
3. Crea delle proposte ridotte e molto dettagliate e proponi a persone e agenzie di vendere solo questi pacchetti. Passerete a un contratto più ampio quando vi sarete testati a vicenda.
4. Vendi una parte del pacchetto sponsor a un’agenzia. I soldi saranno assicurati perché l’agenzia ti avrà pagato in anticipo. A quel punto loro venderanno gli spazi al prezzo che vorranno. Tu non sarai il destinatario delle sponsorizzazioni, ma solo il tramite con cui l’agenzia venderà i suoi servizi pubblicitari.
   Fai attenzione ai dettagli nel contratto per evitare sorprese in fase di rinnovo della sponsorizzazione.

Queste cose non si escludono a vicenda: le puoi fare tutte e, insieme dedicarti anche tu alla ricerca di sponsor.

C’è anche un’altra possibilità. È un po’ estrema, ma piace tanto a pubblico e giornali: la strada dell’azionariato popolare o del crowdfunding. Non si tratta di una ricerca di sponsor vera e propria, ma di una raccolta di donazioni che verranno destinate alla tua iniziativa. Guarda il video: “Crowdfunding e ricerca di Sponsor“.

Usa al meglio segnalatori e ambasciatori: non delegare la ricerca di sponsor

Quelle dei segnalatori e degli Ambassador sono 2 soluzioni semplici da attuare, sicure e a bassissimo costo. Queste figure possono dare una grande mano a ogni ricerca di sponsor e sono moralmente accettata dalle aziende.

Si tratta di proporre a persone di tue conoscenza e addetti ai lavori di parlare di te alle aziende con cui entrano in contatto. Ai segnalatori che ti daranno il nome di aziende interessate a diventare tue sponsor potrai dare tra l’1 e il 3% dell’accordo economico che tu e l’azienda raggiungerete.
Agli Ambassador non dovrai dare nessuna percentuale.

Questi sono i vantaggi più evidenti nell’utilizzare segnalatori e ambasciatori:

• Nessun esborso eccessivo per le aziende perché non ci sono percentuali extra
• Pieno controllo di tutte le decisioni prese con le aziende sponsor perché sarai tu a fare la trattativa
• Più soldi a tua disposizione perché potrai usare tutto ciò che fatturerai alle aziende
• Solo appuntamenti utili – Guarda il video: “Fai come noi per non perdere tempo quando cerchi sponsor“
• Rapporto diretto con le aziende in fase di trattativa
• Accordi diretti con gli sponsor per tutte le fasi successive alla trattiva e per gli anni a venire
• Gestione semplificata in fase di rinnovo del contratto di sponsorizzazione
• Aumento esponenziale dei collaboratori potenziali perché chiunque può essere un segnalatore e potrebbe essere una bella opportunità da offrire al tuo pubblico.

Pensaci e, scusa se te lo ripeto, evita di affidare la tua ricerca di sponsor ad altri.

La ricerca di sponsor è la linfa vitale di qualunque iniziativa: avrai risultati migliori se la farai in autonomia.