Come riaprire una trattativa con le aziende

Indice

Nelle aziende ci sono diverse persone coinvolte nelle decisioni e questo può bloccare la tua trattativa. Ecco come puoi riaprire una trattativa in modo rapido ed efficace. Con un esempio pratico.

Stai cercando sponsor e, con molta probabilità, hai fatto tante chiacchierate con tantissime aziende. Gli hai presentato la tua idea, gli spazi che avrebbero a disposizione, i prezzi e, alla fine, vi siete salutati con larghi sorrisi e molto entusiasmo.

Poi, sono passati i giorni. E nulla.
Non una chiamata. Non una mail. Non un messaggio.

Ti riconosci?

A questo punto la cosa più logica da fare è prendere coraggio e fare tu quella chiamata. Mandare tu quel messaggio. In fondo Vi eravate salutati tra grandi promesse e rassicurazioni, quindi non c’è nulla di male.

La risposta che ti congela

Tu chiami l’azienda e la loro risposta suona più o meno così:

Ho informato altri reparti e ho chiesto se fossero interessati. Sono in attesa di una risposta, Ti farò sapere.

Questo tipo di risposta, gira tutte intorno a 2 concetti:

  1. Non sono solo io a decidere, quindi è inutile che insisti
  2. Faccio (o farò) ricadere la responsabilità del rifiuto su altri

Le persone fanno fatica a dire di NO. Preferiscono giri di parole, rinviare le decisioni, tenere le trattative in sospeso, lasciare uno spiraglio nella speranza che le cose si sistemino (da sole) per il meglio.
Nessuno vuole essere il cattivo e far ricadere la responsabilità su altri fattori non dipendenti dalla propria volontà è una facile scappatoia.

Come riprendere una trattativa congelata

Per uscire da questa situazione devi rilanciare la trattativa con una cosa che sia di fatto esterna a ciò che hai già proposto e che potrebbe aumentare l’interesse dell’azienda per la tua proposta.

La persona dall’altra parte, il manager aziendale che ha raffreddato la trattativa, sa perfettamente ciò che sta facendo e quindi, per riprendere il discorso, non puoi usare formule aggressive.

L’ideale è aggiungere carne al fuoco: dare altre informazioni e offrire altre possibilità. Possibilità che, “purtroppo”, avranno una scadenza a breve termine. In modo da evitare altri congelamenti. ❄️☃️

Un esempio di come può essere ripresa la trattativa

Un cliente con il quale con il quale abbiamo una canale aperto per la consulenza aveva un pre-accordo con un grosso nome dell’automobilismo, un ex-pilota di Formula 1 che avrebbe dato più lustro all’evento che stava organizzando. Il pre-accordo, però sarebbe scaduto di lì a 15 giorni.
Gli accordi presi con l’azienda che lo aveva congelato non sarebbero cambiati: l’evento si sarebbe fatto in ogni caso e con le stesse caratteristiche, ma poter “fermare” il personaggio avrebbe aumentato il valore della sponsorizzazione senza modificare l’importo da investire.
Per non essere aggressivi, e non rischiare di tramutare il vantaggio in una spada di Damocle, il potenziale sponsor deve essere di avvisato di questa scadenza solo per dargliene conoscenza, non per fargli pressione.
Tieni a mente che lo sponsor è stato contattato e aveva fatto i grandi sorrisi per l’evento “senza” il pilota di Formula 1. Il nome di richiamo è solo un PLUS e, per di più, gratuito.

Riaccendere una trattativa funziona ma devi fare attenzione

Riscaldare una trattativa è una questione delicata. Sei sul filo del rasoio: dai l’informazione in modo corretto e potresti chiudere l’accordo, nel modo sbagliato ti si potrebbe chiudere la porta in faccia.

Cosa fare perché vada bene e tu possa chiudere il contratto di sponsorizzazione

Contattare le aziende e i loro reparti marketing per aggiungere informazioni è una buona idea perché ti permette:

  1. di riallacciare i contatti senza dover insistere sulla chiusura dell’accordo.
  2. di riavvicinarti e di far risalire la tua iniziativa tra le loro priorità
  3. di aggiungere un elemento o un’informazione.

E inoltre, fa parte della gestione efficiente di una trattativa: nessuno dice tutto al primo incontro. Insomma sia te che loro avete qualcosa da guadagnare dal fatto che la trattativa venga riaperta.

Perché devi fare attenzione per non rovinare tutto e perdere la trattativa

Se fare una ricerca di sponsor efficiente fosse facile non avresti tanti problemi a conquistare i favori delle aziende. E infatti ci sono almeno 2 modi che potrebbero far precipitare la trattativa mentre cerchi di farle riprendere quota:

  1. Il tuo contatto potrebbe pensare che tu gli voglia fare pressione.
    Tu non vuoi mettergli fretta, vuoi solo informarlo di una cosa nuova ma, se le tue intenzioni venissero fraintese, il tuo contatto potrebbe indispettirsi.
    Come ho detto prima, nessuno vuole essere cattivo, ma nessuno vuole essere forzato a fare cose che non vorrebbe. Deve sceglierti, non essere costretto a decidere.
    Quando gli darai le nuove informazioni fallo con un tono propositivo e non dire mai che hanno pochi giorni per decidere. Lo capiranno da soli.
  2. Fare pressione su una cosa esterna alla tua iniziativa ti potrebbe esporre ad un rifiuto se, la persona dall’altra parte, ritenesse la cosa esterna più importante della tua stessa iniziativa.
    Se stavano cercando una scusa per dirti di no, potrebbero sfruttare la perdita della nuova occasione come gancio per rinunciare all’intera operazione.
    Ricordagli che la tua iniziativa gli piaceva prima di avere queste nuove informazioni e non farti incastrare.

In questo fase aiuta ricordare che la tua ricerca di sponsor non è solo una richiesta di soldi, ma che stai offrendo loro la possibilità di fare un investimento pubblicitario che potrà avvicinare la loro azienda ad un pubblico che gli interessa. Loro non ti stanno facendo un favore, ma stanno comprando il servizio che tu gli offri.

Conclusione

La ricerca di sponsor è a tutti glie effetti una trattativa di vendita in cui la cosa da vendere sono gli spazi che la tua iniziativa è in grado di offrire, il modo in cui li offre e il pubblico che riesce a raggiungere. Navigare nel mondo della ricerca di sponsor può sembrare un viaggio attraverso un mare tempestoso, ma ricorda: ogni navigatore esperto è partito come principiante.

INOLTRE: Se la trattativa con le aziende che hai contattato sembra congelarsi, ricorda che, oltre alle nuove informazioni, saranno il tuo calore e la tua passione a dover riaccendere l’interesse.

Hai già provato a riattivare una trattativa che sembrava arenata utilizzando questa tecnica?
Oppure usi approcci diversi?
Condividi la tua esperienza nei commenti qui sotto. La tua storia potrebbe essere la chiave che aiuterà qualche altro ricercatore di sponsor come te.

Se hai delle domande o vuoi raccontarci la tua esperienza, non esitare e usa il box commenti che trovi qui sotto. 

Buona giornata e ti auguro che tu riesca presto ad avere più sponsor, più velocemente e con budget più alti.

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