Come riaprire una trattativa con le aziende

Indice

Nelle aziende ci sono diverse persone coinvolte nelle decisioni e può succedere che questo blocchi la tua trattativa. Ecco puoi riaprire una trattativa in modo rapido ed efficace. Con caso pratico.

Stai cercando sponsor e con molta probabilità hai fatto tante chiacchierate con tantissime aziende.
Gli hai presentato la tua idea, gli spazi che avrebbero a disposizione, i prezzi e vi siete salutati con larghi sorrisi e molto entusiasmo.

Poi, sono passati i giorni. E nulla.
Non una chiamata, una mail, un messaggio.

Ti riconosci?

A questo punto la cosa più logica da fare è prendere l’iniziativa e fare tu quella chiamata.
Mandare tu quel messaggio. In fondo Vi eravate salutati tra grandi promesse e rassicurazioni, quindi non c’è nulla di male.

La risposta che ti congela

Hai mai chiesto notizie, per sapere come e quando potrete proseguire la trattativa e arrivare alla chiusura del contratto di sponsorizzazione, ma ti hanno risposto con un messaggio simile a quello qui sotto:

Ho informato altri reparti e ho chiesto loro se fossero interessati a una chiamata di follow-up con te. Sono in attesa di una risposta e ti farò sapere i passaggi successivi.

Questa è la risposta che si è sentito dare un nostro cliente, ma è simile ad altre che, più o meno, girano tutte intorno a 2 concetti:

  1. Non sono solo io a decidere
  2. Faccio ricadere la responsabilità del rifiuto su altri

Le persone fanno fatica a dire di NO. Preferiscono giri di parole, rinviare le decisioni, tenere le trattative in sospeso, lasciare uno spiraglio nella speranza che le cose si sistemino (da sole) per il meglio.
Nessuno vuole essere il cattivo e far ricadere la responsabilità su altri fattori non dipendenti dalla sua volontà è una facile scappatoia.

Il cliente ci contatta e chiede un opinione

Dopo aver ricevuto quella risposta il nostro cliente, con il quale abbiamo una canale aperto per la consulenza, ci contatta per avere un’opinione.

Lui: “Ho avuto questa risposta! Cosa ne dici? È un NO, vero?”
Io: “No, semplicemente ti ha congelato.”
Lui: “Cosa intendi per congelato?”
Io: “Intendo che la sua risposta la smarca da responsabilità perché “sta aspettando le risposte dei colleghi“, e ti mette nella condizione di non poterle fare pressione perché… sta aspettando le risposte dei colleghi. Congelato 🥶 Bloccato ☃️ Ibernato 🧊 Freezzato ❄️.”

Come riprendere una trattativa congelata

Per uscire da questa situazione, che ti assicuro è frequentissima, rilancia la trattativa con una cosa che sia formalmente esterna all’iniziativa, ma che potrebbe essere allettante per lo sponsor, oltre che aumentare il valore percepito della tua proposta.

La persona dall’altra parte, il manager aziendale che ha raffreddato la trattativa, sa perfettamente ciò che sta facendo e quindi, per riprendere il discorso, non puoi usare formule aggressive.
L’ideale è aggiungere carne al fuoco: dare altre informazioni e offrire altre possibilità.
Possibilità che, purtroppo, avranno una scadenza a breve termine. In modo da evitare altri congelamenti.

Un esempio di come può essere ripresa la trattativa

Il nostro cliente aveva un pre-accordo con un grosso nome dell’automobilismo, un ex-pilota di Formula 1 che avrebbe dato più lustro all’evento che stava organizzando.
Il pre-accordo, però sarebbe scaduto di lì a 15 giorni.

La trattativa che aveva imbastito con l’azienda che lo aveva congelato non sarebbero cambiata: l’evento si sarebbe fatto in ogni caso e con le stesse caratteristiche, ma poter “fermare” il personaggio avrebbe potuto aumentare il valore della sponsorizzazione senza modificare l’importo da investire.

Per non essere aggressivi, e non rischiare di tramutare il vantaggio in una spada di Damocle, il potenziale sponsor deve essere di avvisato di questa scadenza solo per dargliene conoscenza, non per fargli pressione. Tieni a mente che lo sponsor è stato contattato e aveva fatto i grandi sorrisi per l’evento “senza” il pilota di Formula 1. Il nome di richiamo è un PLUS.
Un Plus gratuito, per di più.

Perché riaccendere una trattativa funziona e perché devi fare attenzione

Riscaldare una trattativa è una questione delicata. Sei sul filo del rasoio: dai l’informazione in modo corretto e potresti chiudere l’accordo, nel modo sbagliato ti si potrebbe chiudere la porta in faccia.

Perché l’operazione vada bene e tu possa chiudere il contratto di sponsorizzazione

Contattare l’azienda e il loro reparto marketing per aggiungere informazioni è una buona idea perché ti permette di riallacciare i contatti senza dover insistere sulla chiusura dell’accordo.

Ti permette di riavvicinarti e di far risalire la tua iniziativa tra le loro priorità.
Aggiungere un elemento o un’informazione, inoltre, fa parte della normale gestione di una trattativa efficiente: nessuno dice tutto al primo incontro.

Insomma sia te che loro avete qualcosa da guadagnare dalla corretta gestione delle informazioni.

Perché devi fare attenzione per non rovinare tutto e perdere la trattativa

Se fare una ricerca di sponsor efficiente fosse facile non avresti tanti problemi a conquistare i favori delle aziende. E infatti ci sono almeno 2 modi per poter far precipitare la trattativa mentre cerchi di farle riprendere quota:

  1. Il tuo contatto potrebbe essere preso come una pressione.
    Tu non vuoi mettergli fretta, vuoi solo informarli di una cosa nuova ma, se le tue intenzioni venissero fraintese, il tuo contatto potrebbe indispettirsi. Come ho detto prima, nessuno vuole essere cattivo, ma nessuno vuole essere forzato a fare cose che non vorrebbe.
    Deve sceglierti, non essere costretto a decidere.
    Quando gli darai le nuove informazioni fallo con un tono propositivo e non dire mai che hanno pochi giorni per decidere. Lo capiranno da soli.
  2. Fare pressione su una cosa esterna alla tua iniziativa ti potrebbe esporre ad un rifiuto se, la persona dall’altra parte, ritenesse la cosa esterna più importante della tua stessa iniziativa.
    Se stavano cercando una scusa per dirti di no, potrebbero sfruttare la perdita della nuova occasione come gancio per rinunciare all’intera operazione.
    Ricordagli che la tua iniziativa gli piaceva prima di avere queste nuove informazioni e non farti incastrare.

In questo fase aiuta ricordare che la tua ricerca di sponsor non è una mera richiesta di soldi, ma che gli stai offrendo la possibilità di fare un investimento pubblicitario che potrà avvicinare la loro azienda ad un pubblico che gli interessa.

Loro non ti stanno facendo un favore, ma stanno comprando il servizio che tu gli offri.

Conclusione

La ricerca di sponsor è a tutti glie effetti una trattativa di vendita in cui la cosa da vendere sono gli spazi che la tua iniziativa è in grado di offrire, il modo in cui li offre e il pubblico che con quegli spazi riesce a raggiungere.

Navigare nel mondo della ricerca di sponsor può sembrare un viaggio attraverso un mare tempestoso, ma ricorda: ogni navigatore esperto è partito come principiante.

INOLTRE: Se la trattativa con le aziende che hai contattato sembra congelarsi, ricorda che, oltre alle nuove informazioni, saranno il tuo calore e la tua passione a dover riaccendere l’interesse.

Hai già provato a riattivare una trattativa che sembrava arenata utilizzando questa tecnica?
Oppure usi approcci diversi?
Condividi la tua esperienza nei commenti qui sotto. La tua storia potrebbe essere la chiave che aiuterà qualche altro ricercatore di sponsor come te.

Se hai delle domande o vuoi raccontarci un tuo esempio personale?
Scrivilo nei commenti in fondo al post.

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