Scopri quali sono i segreti per avere più soldi dagli sponsor gestendo il tuo budget.
Quando crei la presentazione da consegnare alle aziende o la lettera di presentazione, è chiaro che se scrivi volantini senza mettere il numero la tua richiesta di investimento non avrà molta credibilità.
Che poi non basta il numero di volantini stampati, infatti, se stampi 10.000 volantini e te li tieni a casa o li usi d’inverno per accendere il camino è ovvio che per l’azienda non sarà un investimento valido.
Volantini, pieghevoli e brochure non vanno stampati. Vanno distribuiti. E all’azienda non dovrai solo dire dove verranno distribuiti ma anche come.
(Leggi anche: Come conquistare nuovi sponsor)
Queste sono informazioni che alle aziende sponsor possono interessare: quanti pezzi e Dove e Come verranno distribuiti.
Se fai 10.000 volantini e li distribuisci negli ospedali ma il tuo evento è un festival di musica rock alternativo progressive – non so se esiste – forse, la distribuzione è un po’ fuori target.
Tu potresti dire: “Ma se organizzo in festival di musica rock-alternativo-progressive non farò la distribuzione negli ospedali!“
Vero! E dove la farai?
Nei bar!
Del comune dove organizzi il festival, nei comuni limitrofi, nei bar di tutta la provincia?
Metterai 5 volantini sulla “mensola dei volantini” o andrai il sabato sera nel parcheggio del bar di tendenza e metterai i volantini sui tergicristallo delle auto?
Perché c’è una differenza.
Dire “Bar” non vuol dire niente.
Che bar?
Il Bar della Briscola o il Bar dei Fighetti.
“Eh no! Al bar della briscola non ci vado.”
Perché?
Il negozio che vende occhiali a cui hai chiesto la sponsorizzazione potrebbe essere più interessato al Bar della Briscola rispetto al locale dei fighetti.
Ma perché parlo di un negozio che vende occhiali?
Perché immagino tu stia chiedendo la finanziamenti a tutti.
O stai facendo una selezione?
Voglio la sponsorizzazione solo dai negozi di mobili.
Bene!
Ma non puoi metter 10 negozi di mobili. Ne metterai uno, massimo due se il primo ti dà il consenso.
Quindi, più o meno, stai cercando di ottenere fondi da chicchessia, non fa differenza che sia il distributore di benzina, il negozio di formaggi o l’azienda di reti da letto.
Basta che ti diano i 3.000 euro che gli stai chiedendo.
Tu potresti anche dire: “Se il distributore di benzina vuole darmi 3.000 euro per mettere il suo logo sui miei volantini, beato lui! Bene. Io certo non gli dirò di no!”
E avresti ragione!
In linea di principio, è proprio così che funziona: l’azienda ti sceglie come veicolo per diffondere il suo marchio. Il suo logo. Il suo servizio.
Come migliorare la ricerca di sponsor
Cosa pensi succederebbe se dicessi all’azienda a cui stai chiedendo di investire su di te: “Tu mi dai 3.000 euro e io farò questo numero di volantini, quest’altro numero di locandine e distribuirò tutto in questi modi e questi tempi. Inoltre ti nominerò all’interno dell’ evento. Poi, visto che ci siano, ti offro la possibilità di regalare 10 biglietti omaggio a tuoi clienti o fornitori.“
Gli starai dando qualcosa. Gli starai dando valore. Gli starai comunicando la tua disponibilità nel diffondere il suo marchio e nel fargli fare bella figura. Non gli starai domandando solo soldi. Gli starai offrendo qualcosa.
Dare valore. Dare valore. Devi dare valore.
Tu hai un grande potere. Tu che hai inventato, ideato, che stai portando avanti, che lavori per un’iniziativa: ci credi.
Credi che la tua iniziativa abbia del potenziale.
Credi che la tua idea meriti di crescere, di svilupparsi, di diventare sempre più importante, sempre più bella, sempre più ricca di dettagli e di sfaccettature.
Vuoi portare tuo figlio di 7 anni e il suo Go-kart a fare una gara a Sydney pagato dagli sponsor. Ecco perché fai la ricerca sponsor. Altrimenti non la faresti. Non faresti nemmeno correre tuo figlio.
Eh, ma lui si diverte.
Sì, è vero che lui si diverte e se lo fai solo perché lui si diverte, bravissimo. Ma se, magari, oltre a divertirsi è anche bravo… perché tenerlo fermo a casa sua? Magari è anche più stimolante andare a fare corse in giro.
Però servono soldi. Servono sponsor. Servono conoscenze e capacità.
Per le conoscenze e le capacità non possiamo fare nulla ma per gli sponsor possiamo aiutarti.
Agli sponsor devi dare valore.
Tu per primo. Devi proporglielo.
Nel momento in cui cerchi sponsor, stai vendendo spazi della tua iniziativa.
Quello che devi fare è vendere.
Un esempio: Quanto vai a comprare un paio di pantaloni entri in negozio, dici alla commessa “Voglio un paio di pantaloni!” e lei ti allunga il primo paio che ha sottomano? O vai in negozio, magari più di uno, guardi i colori, scegli le forme, dai un occhio alla marca, lo provi, controlli il prezzo e solo alla fine vai in cassa e paghi.
Le fai queste operazioni per un paio di pantaloni?
Se tu, per investire 50 euro nel tuo look fai tutte queste operazioni, perché quando un’azienda dovrebbe investire 3.000 euro sulla tua iniziativa non le puoi dare le informazioni utili a capire la bontà della tua richiesta di sponsorizzazione?
Io lo so, ho fatto tutto un giro per arrivare a dire che se dici “Stampo sui volantini!” non vuol dire nulla.
Adesso ti spiego perché moltissimi organizzatori di iniziative quando parlano di volantini non scendono nei dettagli.
Perché hanno paura.
- Se io dico che stamperò 10.000 volantini… poi dovrò stampare 10.000 volantini.
- Se dico che farò la distribuzione sui veicoli poi dovrò fare la distribuzione sui veicoli.
- E quanto mi costerà?
E tutto si ferma lì.
PAURA.
Come superare la paura quando cerchi sponsor
Se tu stai cercando sponsor e non dici alle aziende quanti volantini farai e dove farai la distribuzione, gli sponsor potresti anche trovarli. Farai un po’ di fatica. Magari ne troverai uno, invece di di trovarne 3. Però li troverai. Perché, in fondo, la tua iniziativa è buona. Il tuo modo di porti è buono. Hai degli amici che ti aiutano.
E se facessi i conti?
- Vai dai un grafico e gli chiedi quanto costa fare la grafica di un volantino. Non farlo tu. Vai da un grafico. Il preventivo i grafici lo fanno gratis.
- Poi vai da una tipografia per scoprire quanto costa fare 5.000 o 10.000 volantini (sì, puoi fare 1.000 pezzi ma poi non puoi chiedere più di 50 euro allo sponsor). Partiamo da 5.000/10.000 volantini per il piccolo evento locale.
- Poi ti informi e scopri quanto costa fare la distribuzione nelle attività commerciali.
Prezzo di grafica, stampa e distribuzione: 500 euro.
Per diventare Sponsor della tua iniziativa? 500 euro.
Al primo Sponsor.
Ma alla prima azienda Sponsor potrai dire che farai 10.000 volantini, con grafica professionale, distribuiti nelle attività commerciali dei comuni che avrai chiesto all’azienda che farà la distribuzione nelle attività commerciali.
Tu dirai: “Se io faccio così così, lui mi da 500 euro e io li spendo per fare i volantini e la distribuzione, a me non resta niente!“
E questo è vero.
Ma se invece di trovare uno sponsor, con questi numeri e questi dettagli, ne trovassi 2?
Non ti rimarrebbero 500 euro?
Ma avrei il doppio del lavoro.
NO. Non avresti il doppio del lavoro, perché convincere una persona a darti 500 euro e vendere a 2 aziende un’azione di marketing del valore di 500 euro non è la stessa cosa.
Se arrivasse uno da te e ti chiedesse 500 euro tu cosa gli diresti.
Sì. No. O ripassa?
Se invece ti dicesse: “La prossima bolletta del gas la pago io. Garantito. Però adesso mi servono 500 euro. me li dai?“
È molto più probabile che li daresti.
Tanto poi ti tornano indietro.
Capita differenza?
Le persone non regalano denaro
Le persone pagano e sono contente di acquistare VALORE.
Quindi fatti fare i preventivi. Scopri quanto costa fare le cose e poi mettilo nero su bianco: la mia azione di marketing vale 500 euro. In più il tuo logo finirà in un target e in un posizionamento.
Quando avrai trovato 2 sponsor in questo modo, potrai vendere al terzo, al quarto, al quinto, al sesto sponsor alla stessa cifra se vorrai. Oppure potrai creare dei pacchetti di valore inferiore: per avere il logo in piccolo – perché al primo lo hai venduto bello grande – bastano 200 euro.
Stamperai comunque 10.000 volantini e li distribuirai nello stesso modo. Che sul materiale pubblicitario ci sia un solo logo o ce ne siano 18 il costo di stampa e distribuzione sarà lo stesso.
Quello che cambia sarà il valore che starai dando alle aziende. attraverso la dimensione dello spazio che metti a loro disposizione.
Oppure, visto che la differenza a questo punto riesci a coprirla, invece di fare i volantini piccoli farai volantini grandi. Ti accorderai con il grafico. Costerà un po’ di più ma hai le spese già coperte perché avrai venduto ai tuoi sponsor del valore.
Non gli avrai chiesto dei soldi. E la vendita è molto più facile dell’elemosina.
Con questa perla ti saluto e ti ringrazio per l’attenzione.
Ti invito a condividere questo post con un tuo amico o amica che organizza iniziative e sta cercando sponsor perché potrebbe tornargli utile.
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